{"id":8189,"date":"2019-08-23T09:29:14","date_gmt":"2019-08-23T14:29:14","guid":{"rendered":"https:\/\/enlacescorporativos.com\/?p=8189"},"modified":"2019-08-23T09:29:14","modified_gmt":"2019-08-23T14:29:14","slug":"proceso-de-ventas-y-crm-aumento-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/enlacescorporativos.com\/en\/2019\/08\/23\/proceso-de-ventas-y-crm-aumento-de-clientes\/","title":{"rendered":"Proceso de ventas y CRM = aumento de clientes"},"content":{"rendered":"
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Forbes M\u00e9xico<\/a>.
\n Proceso de ventas y CRM = aumento de clientes<\/a><\/p>\n

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Por Bernardo Salazar Jim\u00e9nez*<\/strong><\/p>\n

Sab\u00edas que cerca del 60% de las empresas B2B no cuentan con un proceso de ventas seg\u00fan estudios realizados por HubSpot e InsideSales. Dicho esto, implementar un proceso de ventas en tu empresa es una gran ventaja competitiva.<\/p>\n

Lo m\u00e1s importante al momento de definir un proceso de ventas es detallar que va a pasar durante todo el ciclo, el \u00e9xito reside en medir cada peque\u00f1o avance y dar seguimiento; aqu\u00ed es donde entra en juego tu CRM.<\/p>\n

Entonces veamos las bases para la creaci\u00f3n de un proceso de ventas.<\/p>\n

AIDA = m\u00e9todo para crear un proceso de ventas cl\u00e1sico; existen un par de adaptaciones, pero, aplicado de forma correcta, sigue funcionando de excelente manera.<\/p>\n

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  1. Atenci\u00f3n<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    La idea es ganarte la atenci\u00f3n del prospecto.<\/p>\n

    Desde mi perspectiva, la mejor forma de hacerte con su atenci\u00f3n es otorgar m\u00e1s informaci\u00f3n acerca de los beneficios y mejoras que otros clientes han logrado con tu servicio o producto. As\u00ed, el primer contacto que se tenga con un prospecto deber\u00e1 ser a trav\u00e9s de informaci\u00f3n sobre alg\u00fan contenido de tu blog.<\/p>\n

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    1. Inter\u00e9s <\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

      Ahora que tienes la atenci\u00f3n del prospecto, debes despertar total inter\u00e9s por tu marca. Demu\u00e9stralo escuchando lo que tiene que decir, para, posteriormente, hacer una sesi\u00f3n donde tu principal objetivo sea entender cu\u00e1les son las necesidades de tu prospecto.<\/p>\n

      Ahora es momento de comunicar datos clave sobre tu producto o servicio; y, claro, c\u00f3mo puede ayudarlo a solucionar sus problemas o mejorar alg\u00fan proceso.<\/p>\n

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      1. Deseo<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

        Si escuchas a tus prospectos conocer\u00e1s cu\u00e1l es el dolor que tienen y por qu\u00e9 es importante para ellos dar soluci\u00f3n. Solo entonces podr\u00e1s utilizar dicha informaci\u00f3n para hacer una proyecci\u00f3n de los resultados que obtendr\u00eda si adquiere tu soluci\u00f3n.<\/p>\n

        Te recomiendo recalcar los resultados que se pueden esperar si se fusionan con sus principales retos.<\/p>\n

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        1. Acci\u00f3n<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

          Si el prospecto avanza sin fricci\u00f3n en las 3 primeras fases, tendr\u00e1s \u00e9xito casi garantizado; ya que este punto es donde tu prospecto se convierte en cliente.<\/p>\n

          Aseg\u00farate que el \u00e1rea que brinda servicio o el producto entienda a la perfecci\u00f3n todo lo que conversaste con tus prospectos, para cubrir sus expectativas.<\/p>\n

          Recuerda que, si bien esta es la \u00faltima etapa, puede ser la que te ayude a lograr m\u00e1s ventas por medio de recomendaciones.<\/p>\n

          En cada fase debes determinar qu\u00e9 debes obtener (contacto) y qu\u00e9 datos son los necesarios para tener \u00e9xito de una fase a otra.<\/p>\n

          Una vez definidas las acciones que tus ejecutivos deben realizar en cada fase debes asegurarte de que se cumplan y, la mejor forma para lograrlo es usando un CRM.<\/p>\n

          En tu CRM a\u00f1ade las propiedades que, poco a poco, obtengas de tus prospectos. Si el prospecto demuestra inter\u00e9s por tu marca debes contar con un Pipeline que permita determinar el \u00e9xito por acci\u00f3n; entre m\u00e1s etapas tengas es m\u00e1s sencillo detectar d\u00f3nde puedes mejorar.<\/p>\n

          Pipeline, etapas b\u00e1sicas:<\/p>\n